laura&miro, especialista en comercialización y comunicación de destinos de montaña y esquí asesora a la estación de Vall de Núria en Girona
laura&miro firmó un acuerdo de asesoría y externalización para las áreas de comunicación y comercialización de la estación de montaña y esquí de Vall de Núria, perteneciente a la empresa pública Ferrocarrils de la Generalitat de Catalunya
Desde el mes de mayo de 2011 ayudamos a esta estación de montaña y esquí del Pirineo de Girona. Inicialmente, realizamos un diagnóstico completo de las áreas de comercial y de comunicación que nos permitiera posteriormente diseñar un plan estratégico comercial en el cual nos encontramos en proceso de implementación, en coordinación con su dirección y equipo comercial.
laura&miro, especialistas en destinos de montaña y esquí
Desde laura&miro seguimos trabajando y especializándonos en la comercialización y comunicación para destinos de montaña y esquí. La trayectoria individual de los socios de la empresa, así como la actual dentro de la consultoría, nos avalan como uno de los pocos o únicos especialistas en esta área.
La mayoría de estaciones de esquí y montaña de España son de titularidad pública (muchas a nivel internacional lo son también), debido a su importante interés socio-económico para el territorio donde se encuentran y a la dificultad en rentabilizarlas. Gran parte de ellas son de tamaño pequeño o medio, con recursos humanos y financieros limitados para implementar unas acciones de comercialización adecuadas. No todas las estaciones disponen de departamento comercial, menos aún de marketing y en todo caso de forma muy limitada.
La crisis económica, la competencia de otros destinos y la multiplicidad de opciones que hoy disponen los consumidores han hecho aún más compleja la competitividad para estos destinos de montaña, ya de por sí difíciles de posicionar y competir contra otros destinos urbanos o de costa.
Además, la revolución tecnológica llegada durante los últimos años al sector turístico, ha complicado aun más esta gestión y ha potenciado la competencia, aunque ha aportado otras oportunidades que habrá que gestionar adecuadamente.
Por un lado, en laura&miro ofrecemos la posibilidad de mejorar ciertos aspectos de la comercialización de los grandes destinos de montaña que disponen de recursos propios y por otro lado, también ofrecemos la posibilidad de contar con verdaderos especialistas, con 20 años de experiencia en el sector, para aportar soluciones inmediatas y globales desde el primer día de actuación, pues sabemos lo que hay que hacer y cómo hacerlo.
Algunos ejemplos de problemáticas habituales que nos encontramos en los destinos de montaña y esquí y a los cuáles podemos ofrecer soluciones:
- Dificultad en la correcta definición del concepto de producto, el posicionamiento y la diferenciación respecto a la competencia
- Necesidades de comercialización, por falta de medios, de conocimiento del mercado, o de los canales apropiados
- Poca internacionalización del destino
- Problemas de desestacionalización, segmentación del mercado, búsqueda de targets adecuados a nuevos productos creados para la desestacionalización y diversificación del destino (disponemos de una base de datos de cientos de canales segmentados por mercados internacionales y por tipo, ya sean on line, como tradicionales)
- Dificultad en la creación de una central de reservas potente, que coordine los diferentes elementos del paquete a comercializar y acerque la oferta al cliente potencial: forfaits de esquí, servicios y actividades complementarias, hoteles, restauración, etc y todo ello de una forma plenamente on line e integrada
- Coordinación entre el sector privado y público en el territorio, que ayude a crear sinergias y a crear marca global de destino
Pero la lista de acciones a realizar podría ser infinita, presentamos algunos ejemplos en detalle:
Puesta en marcha de una central de reservas
Hoy en día es básico contar con una central de reservas moderna y eficaz, pero no es nada sencillo de diseñar y poner en marcha con garantías de éxito. Son muchos los aspectos a tener en cuenta:
- Definición de objetivos y recursos
- Definición de necesidades de personal, formación, organización y procesos
- Definición y selección de las tecnologías más adecuadas según necesidades
- Estrategias de comercialización (directa, al trade, mixta, integraciones…)
- Creación de métodos y procesos de trabajo
- Coordinación con otros departamentos
- Gestión de clientes, bases de datos (CRM), datos de ventas…
- Definición de sistemas agiles de reservas
- Tracking de llamadas, controles de tiempos por llamada o venta
- Reportings
- Pricing
- Paquetes cargados
- Contratos habitaciones
- Prepararse para las “puntas”
- Monitoring y decisiones
- Integración con la web
- Central, contact center o soporte con departamento de administración
Implantación de un sistema de gestión de clientes directos
Llegar de forma adecuada al máximo número de clientes potenciales, comunicarnos y relacionarnos con ellos, crear sistemas de fidelización útiles y simples, realizar promociones puntuales…
Crear y gestionar una base de datos potente mediante un sistema CRM puede ser un elemento clave de éxito para el destino o un verdadero quebradero de cabeza que no nos aporte aquello para lo que creamos la herramienta. Que ofrezca una implantación fácil, uso de “cloud technology”, cómo puede la dirección comercial
controlar todo esto de una forma fácil y útil para conseguir ventas.
Estrategias de comunicación on line
Cada vez más los consumidores se informan, se mueven y compran a través de los medios on line. Si no estamos en ese medio de forma adecuada y efectiva, no llegaremos a ellos. La planificación global de una campaña de comunicación off line-on line, que incluya gestión de la reputación on line, las redes sociales, la propia web, promociones y cobrandings, marketing directo, SEO/SEM, campañas… todo ello orientado específicamente al consumidor de montaña y esquí será clave para obtener el éxito.
